Les factures impayées restent un vrai problème culturel en France. Pour 86 % des entreprises, l'impact des impayés sur leur entreprise est jugé important. Un sujet primordial pour maintenir la bonne santé de votre entreprise, et la confiance mutuelle dans vos relations commerciales !

Objectif

Maîtriser la technique de relance

Préparer son dossier

Modifier son discours en fonction de son interlocuteur

Humaniser sa relance

 

À l’issue de la formation les stagiaires seront capables de réaliser une relance justifiée du compte client et engager les procédures de suivis et de contentieux si nécessaire.

Contenu

Introduction : le délai de paiement

 

Notions de base

 

La relance : définition

Pourquoi relancer ?

La vérification de ses impayés : méthodes et périodicité

La peur de relancer un client

Les effets d’une non relance  sur la crédibilité de l’entreprise

 

Comprendre les raisons du non-paiement par les clients

 

La bonne foi selon le code civil

L’acte de bonne foi (détail de 6 situations de bonne foi)

La mauvaise foi, le refus de payer

Le non-paiement, impacts financiers pour l’entreprise

 

Enjeux d’une bonne gestion du compte client

 

Caractéristiques du compte client

La gestion du compte client(le crédit client) est une charge

Le besoin en fond de roulement (BFR)

Pourquoi l’impayé réduit les marges ?et pire pourquoi faut il travailler souvent 2 fois plus pour rattraper une créance perdue.

 

Préparer sa relance

 

Vérifier sa facturation

Renvoi de documents par le client

Les influences extérieures

 

La relance des impayés « La communication »

 

L’entretien téléphonique :

• Adopter la bonne attitude : crédibilité, assurance, confiance,
• Assumer son rôle de « relanceur »
• Adapter son vocabulaire, son discours à son interlocuteur
• Outils de communication :
• L’écoute active
• La reformulation
• L’empathie
• Obtenir l’approbation de son interlocuteur concernant la situation
• Traiter les objections : le couple souplesse-fermeté
• Conclure l’entretien

 

Les cas difficiles :

• Erreurs à éviter
• Profils difficiles

 

Le suivi :

• Que faire si le règlement n’arrive toujours pas ?
• La 1ère relance : le courrier simple (ton, style, texte)
• La seconde relance ou mise en demeure : le courrier avec accusé de réception (ton, style, texte)

 

Engager une action en contentieux

 

L’injonction de payer

Les conditions

Le tribunal compétent

La mise en œuvre

Les intérêts et frais de relance

Les sanctions pour le débiteur

 

Conclusion : une arme contre un mal français

MODALITÉS D’ÉVALUATION :

Test théorique des connaissances acquises et/ou évaluation pratique

 

FORMATRICE - FORMATEUR :

Intervenant spécialisé en communication et gestion des céances

 

ACCESSIBILITÉ :

Formation en présentielle dans des locaux ADCA ou locaux clients

Formation disponible en VISIO FORMATION. 100% FOAD ou BLENDED LEARNING (nous contacter)

Voir livret d'accessibilité pour tous ADCA GFP

 

DÉLAI D’ACCÈS :

Cette formation est accessible en continue.

Contactez-nous pour mettre en place un calendrier adapté à votre besoin.

Pour nous écrire directement cliquez ici :

 

forma@adca-gfp.fr